企業の成長に必須！グロースハックとは、その成功するポイントも解説

現代のインターネットビジネスにグロースハックは欠かせなくなっていますよね。

経済産業省の調査によると、インターネット上でサービスや商品の売買を行うEC市場（ECは電子商取引という意味で、インターネット上で行われる商品やサービスの売買のこと。EC市場とはその市場を指します。）は「B to B（企業が企業を相手に行う商取引）」「B to C（企業が消費者を相手に行う商取引）」「C to C（消費者が消費者を相手に行う商取引）」のいずれも年を追うごとに拡大を続けています。

そして私たちの生活や仕事で欠かせないコミュニケーションツールになっているTwitter、Facebook、Chatwork、SlackなどのSNSも、利用者数は年々増加傾向です。

このような状況からも分かるようにインターネットの活用は当たり前の時代であり、企業にとってもインターネットビジネスのウェイトは大きくなっています。

そして時代の経過とともにデジタル技術は進化し、EC市場などでのビジネス戦略もひと昔前の手法では通用しなくなってきました。

そこで現代のインターネットビジネスにマッチし、多くの企業で行われているのがグロースハック。

今回は企業がグロースハックで成功するために必要なことをお伝えします。

グロースハックとは

「グロースハック（Growth Hack）」のハックという言葉から、コンピュータへのハッキングをイメージする方もいらっしゃるでしょう。

しかしグロースハックはハッキングとは全く関係ありません。

もともとは「サービスを成長させるために、継続的に改善を行う」という考え方を、初期のDropbox社を支えたアメリカ人起業家ショーン・エリスが2010年に提唱したのがはじまり。

そして現代のインターネットビジネスでグロースハックは重要なマーケティング手法として広く使用されています。

ご承知の通り、現在のビジネスでインターネットは欠かせません。そしてインターネットビジネスへの参入は他と比較してもハードルが低いので、さまざまな企業が進出し競争は常に厳しい状況です。

そのため多くのユーザーを獲得しようと各企業では次々と新しいサービス・商品を生み出しているので、必然とライフサイクルが短くなりました。

そこで短期間でもサービス・商品を成長させ、ユーザーの獲得につなげられる手法がグロースハックなのです。

グロースハックは具体的にどんなことをやるのか︖

インターネットビジネスの従来と現在の大きな違いの一つがビジネスに対するスタンスです。

従来ではマーケティングに広告の出稿やSEO対策（サイトを検索結果の上位に表示させるための改善策の一つです。）・アクセス解析（Webサイトのアクセス記録をまとめてデータ化すること。）などの手法を用いて、サービスや商品を「提供する・売る」という姿勢でも十分に収益につながる効果がありました。

グロースハックでは従来のマーケティング手法に「サービス・商品の成長と拡散の仕組み」をプラスして、実際に次のような具体策が行われています。

• ニーズに合ったサービス・商品の開発
• 口コミなどで情報を拡散させる
• データ分析から仮説を立て、検証・改善を繰り返す
• 広告収入に頼らない仕組みを作る

など

これらの具体策はグロースハックによって考案されています。

そしてグロースハックでは具体策を考え出すために、従来のマーケティングでは用いられなかった手法が導入されています。

グロースハックの⼀般的な⼿法

AARRR

AARRRは次の5段階で構成されています。

Acquisition（ユーザー獲得）

Activation（活性化）

Retention（利用の継続）

Referral（紹介）

Revenue（収益化）

AARRRでは各段階を可視化できるのでサービスや商品がどの段階なのかが分かり、課題を洗い出しやすくなっています。またマーケティングは長期戦略なので計画の指針が定まっていないとブレが生じ、そのため修正したくても改善点を見つけられない可能性も出てきます。

しかしAARRRでは対象のサービス・商品がどの段階で課題を抱えているのかが明確に分かるので、長期的な成長戦略を立てやすくなります。

各種データ分析

グロースハックで使用されている主な分析方法は次の3つです。

コホート分析

この分析からユーザー・グループ別の行動パターンが把握できるので、効果的な施策が行えるようになります。

ファネル分析

この分析により離脱に対しての改善策が施しやすくなります。

A/Bテスト

例えば、サイトのデザイン・レイアウトや広告のキャッチコピーなどを決定するために使用されています。

グロースハックはAARRRで洗い出された課題を収集したデータをもとに分析し、さらにそれに対する複数の改善策を短期間で実行できます。そのためライフサイクルが速くなっている現代のインターネットビジネスにとても効果的なのです。

その他グロースハックに必要なもの

グロースハックでは常に市場・ユーザーの変化をとらえて分析し、改善策を施していく必要があります。そのためAARRＲと各種分析に加えて次のプロセスを行います。

1. プロセス1　市場やユーザーに支持されるサービス・商品を開発する
2. プロセス2　現状を分析して課題を洗い出して、解決策を立案する
3. プロセス3　立案した解決策を実行する
4. プロセス4　実行した結果を検証・評価し改善を繰り返し行う。

ご覧になってPDCAサイクル（Plan（計画）→Do（実行）→Check（評価）→Act（改善）を繰り返すことで業務を改善していく手法。）を思い浮かべた方もいらっしゃるのではないでしょうか。

グロースハックの成功事例

ではここで実際にグロースハックにより成功した代表的な事例を3つ紹介しましょう。

Dropbox

Dropboxは世界中で５億人以上が利用しているファイル共有サービスの運営会社です。そして、お伝えしたようにDropboxは創世期にグロースハックを考案したショーン・エリスが支えた企業なので、グロースハック成功事例の元祖といえるでしょう。

Twitter

現在、世界中で利用されているSNSのTwitterですが、初期のころはユーザーが広がらない問題を抱えていました。

そこで新規登録する際に「おすすめのユーザー」を表示するようにして、自然に最低5~10人をユーザーがフォローするように改善すると、その後ユーザーの定着率が向上しTwitterは急成長しました。

Airbnb

世界中で利用されている民泊仲介サービスのAirbnbは、当初利用者数が伸び悩んでいましたが、グロースハックによるさまざまな施策を行うことで現在の姿までに成長しています。

この施策は成功し、広告費をかけることなく大きなPR効果を生みユーザーの増加につながったのです。

グロースハックに成功するためのポイント

ここまで紹介してきたグロースハックのフレームワーク・データ分析・プロセスはグロースハックを成功させるためにとても重要なポイントです。

しかし、これら以上に大事なことがあります。

そのことを十分理解した上でグロースハックを行いましょう。

現代のインターネットビジネスで有効なマーケティング手法がグロースハックです。

グロースハックはビジネス活動で得たデータを分析し検証・改善によって、サービス・商品を成長させていきます。

この手法はライフサイクルが短くなっている現代のインターネットビジネスにとって最適であり、実際に次のような具体策が行われています。

• ニーズに合ったサービス・商品の開発
• 口コミなどで情報を拡散させる
• データ分析から仮説を立て、検証・改善を繰り返す
• 広告収入に頼らない仕組みを作る

など

そしてこれらの施策を考案するためにグロースハックで使用されているのがフレームワークのAARRRと各種のデータ分析です。

グロースハックはAARRRで課題を明らかにして収集したデータを分析し、結果に対して改善策を短期間で複数も実行できるので、競争の激しい現代のインターネットビジネスにとても効果があります。

そして、さらに次のプロセスを繰り返し行うことでサービス・商品をよりいいモノへと成長させることが可能です。

1. プロセス1　市場やユーザーに支持されるサービス・商品を開発する
2. プロセス2　現状を分析して課題を洗い出して、解決策を立案する
3. プロセス3　立案した解決策を実行する
4. プロセス4　実行した結果を検証・評価し改善を繰り返し行う。

しかしグロースハックのフレームワーク・データ分析・プロセスはあくまでも手段にすぎず、成功させるために一番大事なのが「考える」ことです。

そのためグロースハックから導き出された結果をもとに、いかに自社のサービス・商品に最適な施策を「考える」ことができるかが成功のカギなので、十分理解しておきましょう。

お伝えしてきたようにグロースハックは現代のインターネットビジネスで優位に立つために、とても効果的なマーケティング手法です。

その有効な手段を各企業で最大限に活用して、激しい競争下にある現代ビジネスで成長していきましょう。

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